پیام تبلیغی شما فروش بازار شما را تعیین می‌کند

message2-advertisingدر این مقاله
– بدانید که مشتریان شما بدنبال چه چیزی در شرکت و یا محصول شما می‌گردند، تولید، کیفیت، ارائه خدمات و یا قیمت ارزان. پس تلاش کنید که شما اینها را به آنها عرضه کنید.
– واضح و روشن آنچه را که می خواهید عرضه کنید مشخص کنید.
– طرح جالب و ابتکاری برای تبلیغ خود بیاندیشید
فلسفه تبلیغ بر پایه یک باور قدیمی پایه ریزی شده است و آن اینکه هر شخصی در حقیقت دو شخصیت را دارا است
۱- شخصیتی که او خودش است.
۲- شخصیتی که او خواهد شد.
وقتی شما با یک بودجه محدود در زمینه تبلیغ محصولتان شروع بکار کنید، نباید انتظار داشت که نام محصول شما دهن به دهن در تهران، تبریز، مشهد و اصفهان گفته شود و شناخته گردد. ولی با این وجود شما می توانید کار تبلیغی انجام دهید و در بازار فروش سهمی را بخود اختصاص دهید.
برای اینکار لازم است که نکات قوت محصول تبلیغی خود دریافته و بروی آن موضوع تبلیغ نمایید هر چند آمار نشان میدهد که در یک بازار رقابتی بیش از نیمی از شرکتهای تازه تاسیس در دو ساله اول کارشان به رقمهای قرمز فروش برخورد می کند اما یک تبلیغ ابتکاری و حساب شده می تواند آنها را از این کابوس دور نگه دارد.

زمانیکه کسی نخستین تولیدی کارخانه خود را براه می اندازد مطمئناً باور دارد که او بهترین محصول را به بازار عرضه خواهد کرد، مشتریان رضایت یا شکایت خواهند داشت و حتی رقیبان صنفی وی کم کم میدان را برای وی ترک خواهند کرد. اما مسلماً شناخت نبض بازار فروش با چند فرمول ثابت سنجیده نمی شود یگانه فاکتوری که همیشه جوابگو بوده، تبلیغ است و تبلغ آنهم یک تبلیغ حساب شده حرفه ای و تاثیربخش که دارای فرم و محتوای همگون است و از فلسفه تبلیغ آگاهی دارد و شناخت علمی- هنری این موضوع را با خود همراه. همچون خصایصی در شروع کار تبلیغی شما را وادار خواهد کرد که در محاسبه مورد نظرتان تحقیقی انجام دهید. جامعه ای که شما محصولتان را به آنها عرضه می کنید یک تحقیق بازارشناسی را انجام دهید. اینکه چه نیازی به حضور محصول شما در بازار وجود دارد، چگونه می شود این نیاز را افزایش داد و چه پارامترهایی برای این موضوع لازم به کارگیری است. و مهمتر آیا این محصول با فرهنگ مصرفی جامعه ما تضادی ندارد؟ اگر دارد چه تدابیری بیاندیشیم و دیگر پارامترها که در هدف این مقاله نیست.
در کشور ایران بعد از پایان جنگ لزوم توجه به بازار رقابتی آغازید و تولیدکنندگان و موسسات به پخش و درج تبلیغ روی آوردند اما کسی فرصت نیافت که این فن را علمی- هنری دریابد.
سفارش دهند با اعمال سلیقه شخصی و غیرتخصصی اش و سازنده تنها به صرف ساخت و هیجان زده در انبوه سفارش به نتایج بی حاصله ای راه پیدا کردند هر دو گروه هدف نامشخصی داشتند، آنها فقط و فقط تبلیغ می خواستند. کاری صورت گیرد و درصد پخش در صندوق هر دو بازیگر به عناوینی وارد شود آنها نیاندیشیدند که پایان این قصه تراژدی عدم اعتماد و سرخوردگی را همراه دارد. چرا که بازار رقابتی تر و افزونی تولید بازار را اشباع تر خواهد کرد در همچون وضیعتی مصرف کننده به کیفیت، طرح و ؟کالا، نرخ و سرویس و خدمات تولید کننده کالا اهمیت خواهد داد، مشتری باید که در انتخاب کالاهای مشابه متقاعد گردد و به انتخاب یکی از دهها نمونه. آیا تبلیغات ؟ به همچون نیازهای مصرف کننده پاسخگو می بود؟ پرداختن به ای مسائل بقای حفظ محصول و تولید شما را در بازار تعیین خواهد کرد.
در سالهای اولیه بعد از جنگ دوستی از من پرسید عمده خصیصه بارز بازار ایران و اروپا را در چه می بینی؟ جواب من این بود. بازار اروپا مشکل فروش کالا دارد و ایران مشکل خرید و تهیه کالا برای فروش. اکنون ما نمی توانیم با همچون محتوایی و فلسفه ای بکار بپردازیم، بازار ایران رقابتی تر و اشباع تر می شود، مصرف کننده سطح دانش مصرفی خود را افزایش داده، سلامتی در زندگی خیلی از مصرف کنندگان نقش عمده ای را بازی می کند. حال که شرایط تغییر یافته لازم است که پارامترهای ساخت تبلیغ تحول یابد.
برای حضور در بازار رقابتی آنهم در سطح موفقیت لازم است هوشمندانه و حرفه ای عمل کرد. فاکتورهایی که ضمانت برای بقای ما است بشناسیم.
– چرا که مصرف کننده محصول شما را از میان دهها محصول دیگر باید انتخاب کند؟
– اگر انتخاب کرد چه طرحی دارید که بتوانید او را در آینده مشتری خود نگهدارید. اگر تولیدی دیگری با شرایط شما در بازار حضور یابد.
– چگونه می خواهید نیاز مصرفی محصولتان را در بازار حفظ و افزایش دهید؟
در ساخت تبلیغ باید این فاکتورها را چون کیف پولتان یا گوشی همراهتان بهمراه داشته باشید. فکر نکنید که مردم با اولین تبلیغ شما به سوی تولید شما سرازیر خواهند شد و فقط در مورد محصول شما صحبت خواهند کرد، نه مردم صدها کار دیگر و سودای دیگر در سر وارد و گرفتار است، اما تبلیغ شما می تواند در ذهن آنها جای گیرد و در شرایط بهتر یک تبلیغ در ذهن آنها حک شود وقتی آنها در جمعی هستند و در مورد محصولی صحبت می شود آن نفری که تبلیغ شما را در تابلویی بزرگ در خیابان، سر چهار راهی دیده است و اسم آن در خاطرش ضبط شده است حتماً برای خالی نبودن عریضه و اینکه ایشان نیز صاحب معلومات و اطلاعاتی در این زمینه است اسم تولید شما را بکار میبرد و اگر زمانی خود و اطرافیان وی اقدام به خرید محصول شما کردند محصول شما باید بتواند آنها را متقاعد به ارائه خرید و تبلیغ به دیگران نماید، در کشور هلند می گویند:
بهترین تبلیغ، تبلیغ دهن به دهن می باشد، اینکه یکی به دیگری تعریف کند که فلان محصول بهتر است، اینکار هزینه ای برای شما در برندارد و مخاطب اعتماد بیشتری به راوی دارد. لزوم این کار ایجاد حس اعتماد از طرف اولین مصرف کننده و متقاعد ساختن وی در مصرف محصول شما را می طلبد.
در گام بعدی بر ستیز محصول شما است برای خیلی از مصرف کنندگان مهم است که محصول انتخابی و مورد نظر آنها در کدام مغازه و خیابانی عرضه می گردد، چه قشری از مردم این محصول را استفاده می کنند. بطور مثال زمانی چندین نفر از امکانات ورزشی یک سالن” قیمت ؟” استفاده می کنند، بالطبع چند تن از دوستان آنها نیز این سالن را خواهند آزمود و اینکار ؟ و کلاس آن سالن را ایجاد می کند.
در گامهای بعدی کیفیت، قیمت و ارائه خدمات به ایفای نقش می پردازند
سرویس و ارائه خدمات یک تولیدی در بیشتر موارد با تبلیغاتی که صاحب تولید نسبت به محصول خود انجام میدهد سازگاری ندارد، تولیدکنندگان برخلاف میل مشتریان موضوعاتی را در تبلیغات خود وعده می دهند که قادر به انجام آن نیستند در حالیکه آمار و تحقیقات در این مورد نشان میدهد که وقتی مصرف کننده ای از سرویس و خدمات محصولی رضایت داشته باشد صدها مشتری دیگر را بسوی آن محصول ترغیب و تشویق خواهد کرد، یعنی شما بدون هزینه ای قادر خواهید بود قسمت جدیدی از بازار فروش را بدست آورید، وقتی شما نقطه قوت محصول تولیدی خود را در زمینه سرویس عنوان می کنید بطور حتم باید همان وعده و وعده های خود را در عمل بجا بیاورید وگرنه علیه خود تبلیغ کرده اید. ایجاد حس اعتماد بین تولیدی شما و مصرف کننده باعث می شود که مشتریان شما در مقابله با دیگر تبلیغات داشته باشند. در کشور ما ایران هنوز سرویس و چگونگی جایگاه خود را نیافته است، اکثر تولیدکنندگان ما با سیاست فروش دوران بعد از جنگ که هر محصولی در بازار قدرت خرید و فروش را دارد، پیش می روند.
در شکل گیری بازار رقابتی و انبوهی کالا این سیاست فروش چندان دوامی نخواهد داشت. در یک تحقیق از طرف کمیسیون حمایت از مصرف کننده اروپا بیش از ۹۰ درصد مصرف کنندگان اساس انتخاب خود در خرید محصولی را کیفیت و ارائه سرویس و خدمات یاد کردند. در مراحل بعدی، آنها صحبت از قیمت محصول نموده اند، و اینکه آیا تولید این محصول کودکان و زنان مورد استثمار قرار گرفته اند یا نه؟
موسسات بیمه، بانکها می توانند برای جاودانه داشتن لیست مشتریان خود از این فاکتور سود جویند، هدیه خانه، ویلا، اتومبیل و یا سکه طلا برای خرید فلان رب، سرکه یا زعفران چه رابطه ای بین محصول و مصرف کننده می تواند ایجاد کند؟
در انتخاب شرکت بیمه یا بانک از طرف مردم تنها ارائه خدمات این موسسه و اطلاعاتی که به مشتریان خود می دهد میتواند آنها را مشتری پایدار این موسسات گرداند، تفکر در نیازهای مصرف کننده می تواند این موسسات را به راه حلهای معقول و مناسب سوق دهد. سرعت در ارائه خدمات و شفاف بودن شرایط استفاده برای مشتریان بیشتر برای آنها از اولویت برخوردار است تا شرکت در قرعه کشی فلان حساب پس انداز! تا صاحب خانه ای یا ویلایی شود، چه بسا در قدمهای بعدی هواپیما و زیردریایی نیز به لیست طویل این جوایز افزوده گردد. الله و اعلم.
در جمعبندی این بخش باید دقت شود که چیزی را که وعده می دهید همسو با نیازهای مشتریان خود باشد، شما لازم نیست همه چیز را وعده دهید ولی آنچه را که وعده می دهید قادر به انجام آن نیز باشید.
قیمت:
زمانیکه نقطه قوت تبلیغ تان را بر پایه قیمت ارزان محصول ارائه می دهید مواظب باشید که قیمت تولید مشابه تولید شما پایین تر از قیمت شما نباشد، لازم است شما بخوبی در بازار حضور داشته باشید. امروزه اندک تفاوت قیمت میزان فروش را تعیین نمی کند چه بسا که در بعضی موارد علیه خود عمل می کند که مصرف کننده به کیفیت محصولتان مشکوک می گردد. مثال این نمونه انبوه تولیدات ارزان چینی در بازار است که مصرف کنندگان با شک و تردید به کیفیت آن اقدام به خرید می نمایند. باز در این بخش مهم اینست که محصول تولید شما چه قشری از مصرف کنندگان را می خواهد به خود اختصاص دهد.
حال سئوال اینست:
چرا مصرف کننده محصول تولیدی شما را به تولیدات مشابه ترجیح بدهد؟
ساخت یک تبلیغ گام بزرگ و مهمی برای فروش و بقای محصول شما در بازار را تعیین می کند. هزینه فراوان ساخت و پخش آن می طلبد که خوب در این مورد ؟ شود باید دانست که
– چه چیزی را در مورد تولید خود به چه قشری می خواهید بگوئید.
– چرا محصول شما خدمات شما بهترین انتخاب برای این گروه می تواند باشد؟
– چرا تولیدی موسسه شما بهترین راه حل را در رابطه با نیاز مصرف کنندگان قادر به ارائه است و این گروه شانس خود را از دست خواهند داد اگر شما را انتخاب نکنند؟
باید قادر باشید در تبلیغ خود نشان دهید که محصول شما استثنایی و نمونه است و بر اساس این تفکر تبلیغ خود را پایه ریزی کنید تا فروش خود را استثنایی کنید.
در دنیای تبلیغات این فروش استثنایی را
Unique sell in Proposition(USP)
می نامند.
یک تبلیغ هرقدر هم کوچک باشد نباید در مورد کلیات صحبت کند، نباید اطلاعات غیرضروری را بیان کند.
نمونه: یک گالری لباس زنانه می خواهد بر روی شیشه گالری خود تبلیغی بچسباند در رابطه با کلکسیون جدید مدلهای لباس پائیزی، وقتی او بنویسد، تازه ترین یا جدیدترین مدلهای لباس زنانه پائیزی رسید، در این تبلیغ لباس زنانه اطلاعاتی است که مشتریان از آن از قبل مطلعند هر عابری که از کنار این گالری عبور می کند شک در لباسفروشی آنهم از نوع زنانه اش را ندارد چون این معلومات را از ویترین گالری بدست آورده است اما عنوانی چون « تازه ترین رنگهای پائیزی» قشر زنان را با توجه به کنجکاوی آنها نسبت به علاقه شان در انتخاب رنگ بداخل گالری می کشاند.
یا وقتی می گوئیم چای … بهترین چای جهان، نمی تواند عنوانی برای یک تبلیغ خوب باشد، چون به یک کلی گویی در محصولی می پردازیم. مصرف کننده باید علت یا عللی قانع کننده دریافت کند. پس عنوانی که در تبلیغ انتخاب می کنید بیشترین تاثیر در جذب مشتری را می تواند داشته باشد این مهم زمانی بطور مطلوب عمل می کند که شما نکته قوت محصول خود را دریابید. همین را اساس شروع تبلیغ خود قرار دهید. طرحی ابتکاری و جدید را بیاندیشید. حتی وقتی شما از خود سئوال کنید که به چه علتی به تولید همچون محصولی اقدام کردید شما را در انتخاب عنوان تبلیغ تان کمک خواهد کرد اکنون شما با ؟ به این موضوعات می توانید گام نخست در ساخت و سفارش یک تبلیغ خوب اقدام کنید. تبلیغی که
– ابتکاری و نوآوری را همراه دارد.
– بخاطر انتخاب عنوان (برند) مناسب جذاب است.
– واضح و ساده است، اطلاعات و معلومات لازم برای مصرف کننده را همراه دارد. و می دانید این محصول را به چه قشر و گروهی می خواهید عرضه کنید. شما یک تبلیغ تاثیربخش را آغاز کرده اید چون تبلیغ شما صاحب برند، رنگ، موزیک، گرافیک و باکس پخش مناسب قشر مصرف کننده اش را در خود جای داده است.
ساده بنظر می آید نه؟ همینطور هم است، بمب اتم ساختن نیست. ساخت تبلیغ بازرگانی است، شما هم می توانید این کار را به خوبی دیگران انجام دهید. موفق باشید
بهرام صادقی شبستری
مشاور تبلیغاتی در هلند

جوابی بنویسید

ایمیل شما نشر نخواهد شدخانه های ضروری نشانه گذاری شده است. *

*